Vet du hur du ska kommunicera för att nå just den målgrupp du behöver nå i en specifik kampanj? Det kan verka enkelt. Men har du tänkt på att alla människor inte uppfattar världen precis som du? Om du förstår hur de människor du vill nå, tänker och uppfattar världen kan du mer effektivt nå den målgrupp du behöver nå just i en specifik kampanj. Vad säger då forskingen? Hur ska man kommunicera effektivare på hjärnans villkor?
Vad säger forskningen om hur hjärnan hanterar kommunikation?
Vi har tagit del av några av de tankar som Gunilla Keller och Andris Zvejnieks har. Båda två har jobbat som seniora kommunikationskonsulter samt leder kursen: ”Kommunicera effektivare på hjärnans villkor”, som ges av Sveriges kommunikatörer. Länk till artikeln på Sveriges Kommunikatörer.
Kunskapen har under 2000-talet blivit mer avancerad tack vara teknologiska framsteg. På grund av det så vet vi mer om hur hjärnan fungerar idag. Därför har vi också större möjlighet att använda insikterna för att förstå beteenden och skapa betydligt mer effektiv kommunikation än tidigare. Neurokommunikation är ett begrepp som betyder ”kommunikation på hjärnans villkor”. Vi vet så mycket mer om hur hjärnan fungerar idag tack vare användning av magnetkameror på friska hjärnor. Med hjälp av dem kan vi se vad som händer i hjärnan när den utsätts för stimuli. Vad är det då som gör att mottagarnas hjärnor inte automatiskt rensar bort det budskap du vill nå ut med?
Vikten av att beröra
Det man kunnat förstå om hur hjärnan hanterar kommunikation är att majoriteten av den information som hjärnan utsätts för, sållas bort automatiskt. Gunilla och Andris menar att forskningen pekar på vikten av att beröra människor genom kommunikation för att undvika att automatiskt bli bortfiltrerad av hjärnan. Strategisk kommunikation blir dock inte enklare per automatik bara för att vi vet att vi måste beröra målgruppen som vi vill nå. Främst eftersom vi människor berörs av olika saker. För att ta fram kärnan i vad som berör en viss målgrupp brukar man göra målgruppsanalys.
Målgruppsanalys
Målgruppsanalys bör vara en central del av arbetet att nå rätt i kommunikationsarbetet, föreslår Gunilla och Andris.
Hjärnan sorterar automatiskt bort det allra mesta av den information som den utsätts för, för att helt enkelt spara energi. Hjärnan filtrerar utifrån olika kriterier, som upplevd nytta, igenkänning och drivkrafter. Detta göra att det är så viktigt att kommunikationen är målgruppsanpassad och att kommunikationen berör, eftersom sinnen aktiveras och chansen att komma igenom filtren ökar. Vidare menar Andris och Gunilla att neurokommunikation hjälper oss att skifta perspektiv när vi kommunicerar. Vi utgår ofta från vad vi själva tycker är tilltalande när det kommer till kommunikation, trots att våra drivkrafter kanske inte alls stämmer överens med drivkrafterna som vår målgrupp har.
– Det finns ingen som ser världen precis som du ser den. Ju mer vi förstår hur de vi ska kommunicera med uppfattar världen, desto större chans har vi att nå fram. Traditionella kommunikationsmodeller bygger på segmentering och yttre faktorer, och stannar ibland på en alltför ytlig nivå, säger Andris och Gunilla som fortsätter:
– Neurokommunikation strävar efter att komplettera bilden av målgruppen utifrån drivkrafter, hur vi fungerar och reagerar rent mänskligt.
Kommunikationskonsulterna tipsar även om att lära sig SCARF-modellen som kan hjälpa kommunikatören att nå fram till målgruppen rätt, så att budskapet landar som det är avsett att göra. SCARF-modellen sammanfattar fem sociala situationer som vi som människor är extra känsliga för och där vi vill minimera hot och maximera belöning. Förkortningen står för Status, Certainty, Autonomy, Relatedness och Fairness (status, visshet, självständighet, samhörighet och rättvisa). Att känna till detta är viktigt för att inte råka skapa kommunikation som landar på ett hotfullt sätt hos människor i målgruppen.
Hur svårt kan det vara att nå fram till varandra? Personlig kommunikation
Även i det personliga samtalet eller i ett möte med en kund är det viktigt med neurokommunikation. Jana Söderberg arbetar som: Samtalsterapeut, kommunikationstränare och coach. Även hon pratar mycket om att kommunicera på hjärnans villkor. Hon tar upp ett exempel som vi nog alla känner igen: Minns du lärare som förmedlade kunskap på ett så spännande sätt att du fortfarande minns fakta och detaljer? Eller kollegan som presenterar sina idéer på ett så självsäkert och entusiastiskt sätt att hon/han alltid får med sig andra. Jana menar att båda dessa exempel visar på god kommunikationsförmåga. Men många tror felaktigt att god kommunikationsförmåga enbart är en medfödd talang. Kommunikationsförmåga är snarare en skicklighet som man kan bygga upp med attityd, kunskap och träning och den kan göra stor skillnad såväl i yrkesliv som i privatliv.
Nyckeln är enligt Jana att du med god kommunikationsförmåga samtalar i stället för att övertala. Du lyssnar öppet och med nyfikenhet och låter inte rädslor eller negativa värderingar låsa ditt tankesätt. Du fokuserar på vad du vill uppnå och förmedlar ditt budskap därefter. Allt detta förbättrar resultatet för att nå fram till människor.
Janas kurser: Kommunicera på hjärnans villkor | Jana Söderberg (janasoderberg.se)
Var lyhörd!
Att vara lyhörd inför din målgrupp eller samtalspartner/kund är viktigt. Anpassa budskapet eller idén du vill sälja in. Det är viktigt att det berör mottagaren på ett sätt så att inte mottagarens hjärna uppfattar budskapet som ett hot. Om du inte är tillräckligt intressant så riskerar du att din målgrupps hjärnor sorterar bort budskapet direkt för att spara energi. Gör en målgruppsanalys och på djupet förstå vilka drivkrafter din målgrupp har! Det är centralt för att nå fram med ditt budskap och därmed skapa effektiv kommunikation.
Här kan du läsa mer om oss och vad vi har att erbjuda på First PR.
Senaste kommentarer